営業職はお客さんに事実を伝えるだけでよい｜飲食店経営に生かせるノウハウとは？

先日、あるセミナーでいいお話を聞いたのでご紹介したいと思います。

このブログがテーマにしている飲食店についてではありませんが、営業についてのお話しでしたので参考になればと思います。

営業は事実を伝えるだけで売ることではない

よく営業とは、お客さんの問題解決をすることが仕事であって、物を売ることではないということを耳にします。

これは通常、BtoBの場面で言われることですが、BtoCの間でも通用します。

例を挙げると家電販売では価格やポイントばかりに目が行きがちですが、自宅に運んで設置をしてくれる街の電気屋さんが、売り上げをグングン伸ばしている例があります。

購入後、数か月経っても電話一本で駆けつけてくれ、わからないことにはしっかり答えてくれるようなアフターサービスが、消費者の心をとらえていたりする例です。

飲食店での例を挙げると、揚げ物は好きだけど自宅で作るのは面倒で汚れるし、何より油の処理が大変、でもスーパーの総菜ではちょっと…やっぱり揚げたてをホクホクしながら食べたい、というニーズが多くあります。釜揚げうどんが人気を維持していますが、うどんではなく、天ぷらが人気なのです。

これも飲食店が出来る一つの問題解決でしょう。

タイトルに書いた「営業は事実を伝えるだけ」というのは、住宅ローン、自動車保険や生命保険、携帯電話、各種公共料金、クレジットカードなどお金に関する問題解決の例です。

要するに「今のあなたの契約だと、プロの私が試算すると月々いくら損をしますよ、年額で〇万円です。これが一生だと〇百万円にもなるんですよ」という分析した事実です。

これをお客さんの話に耳を傾けながら真摯に事実を伝えてあげれば、お客さんの方から「お世話になります。どうぞよろしくお願いします」と寄って来るというのです。

日ごろ飲食店で勤めていて、ウチのお店でお客さんに対して問題解決が出来るとしたらどういうことが出来るだろう、と考えている人はそう多くないと思います。

地方から一人で出てきている学生のお客が多いお店だとしたら、いまどき珍しいかもしれませんが、ツケで食べさせてあげるなんてことも問題解決かもしれません。

高齢の一人暮らしが多ければ、食材さえを持ってきてくれればメニューにはないけれど、食べたい料理を代わりに作ってあげます、なんてサービスも問題解決かもしれません。

常識でものを考えずに、お客さんが日々の食生活で何に困っているのだろうか、何をしてほしいのだろうか、と考えてみることです。それこそがチェーン店では真似が出来ない、あなたにしかできないオリジナルの売りになり得ます。

そうそう、これを書いている途中、このブログのタイトルが「小さな飲食店の問題解決」だということを思い出しました。

ブログを読んでいただいているみなさんに、私が経験してきたことを正しく伝えることを心がけようと思います。