小さな飲食店で客単価をアップさせる手法｜サイドメニューの品揃え、価格、仕組みまでよく精査しないとならないワケ

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今日は客単価のお話しをします。

飲食店の売上構造は、非常に単純明快で、

売上＝客数×客単価

もう、これしかありません。ここに回転率を掛け算して考えることもありますが、小さな飲食店では無視します。

しかし、多くの店主さん、特に現場で勤務されている方は、客数を増やすことに多くの力を集中している傾向があります。

でも実際のところ、客数ばかりではなく、客単価を上げる取り組みも必要になります。

チェーン店で多くの店を管理しているとわかるのですが、売上が高い業態は、客数ではなく、客単価による売り上げ貢献度が高いことがよくわかります。

今日は、この客単価を上げる取り組みを考えます。

たとえば、ラーメン屋さんでラーメンの他に、小ライスやミニチャーシュー丼など、さらに炭水化物を勧めることは可能ですし、うどん屋さんでいなりずしを追加することも可能でしょうが、牛丼屋さんで牛丼の他に豚丼を食べる人はまずいません。

麺＋米飯はあっても、米飯＋米飯はないのです。あるとすればお寿司くらいです。

多くの業態では、主食となる炭水化物系の商品を2品注文するということはほとんどなく、サイドメニューとしてドリンクかデザート、ポテトやサラダ、またはトッピングや大盛りくらいしか客単価アップのアイテムというのはないのです。

ですから、まずサイドメニューのアイテムについて、内容と価格を十分に精査します。

精査すると書きましたが、ここが重要です。

サイドメニューはあくまでもサイドメニューであって、それだけを注文するお客はいないのです。

回転ずしのお店で寿司を注文しないお客、焼肉屋で肉を注文しないでスープだけを注文するお客はいないのです。

ですから、サイドメニューに求められるのは、理由はどうであれ、追加したくなるようなメニューでなければならず、追加したくなる価格でなければなりません。

ただ、漫然と「コーヒーくらい品ぞろえに入れておくか」とか、自分の自慢のレシピがあるからと言って、手作りのチーズケーキを隠れた人気メニューとして育てよう、ではダメなのです。

大多数のお客さんが、あなたが精査したサイドメニューを追加注文することになれば、お店の売上は激的に変わります。

追加注文すると、お得になるというような仕組み作りまでも含めて、手を抜いてはいけないのが、サイドメニューなのです。

携帯電話の月々の契約に、オプションで留守番電話サービスを300円、メールサービスを100円で付帯できるとすると、多くのユーザーはプラスして契約するでしょう。

必要だと思うサービス、しかも僅か100円だから、という仕組みが客単価アップとなるのです。

小さな飲食店でも、こういう仕組みについては本気で考える必要があります。

では、ここから具体的な例をもってお話ししていきます。

まず、あなたのお店のメニューを見て、主力となるお料理に追加する可能性がある商品を、ノートに書き出します。次にそれらがいくらであれば追加購入される可能性が高いのかを考え、ノートにメモします。このとき、原価計算もあわせて行います。

例を挙げると、かつ丼が主力商品のお店で、サイドメニューに

ごはん大盛り　100円
とんかつ3切れ増し　250円
食後のコーヒー　100円
自家製プリン　230円
生ビール　450円

とあったとして、自家製プリンを230円のところを100円にしてＰＲしたとしても、このお店はかつ丼のお店ですから、大多数が頼んでくれる可能性は少ないでしょう。

それよりも、とんかつ3切れ増しやごはん大盛り、生ビールをお値打ち価格で推し出したほうが賢明です。

顧客の目線で考えた場合、それが普通なのです。

多くのお客様が追加する可能性が高い商品またはサービスで、かつお値打ち感がある価格設定をすることが肝要になります。

また目に付きやすい仕掛け、ＰＯＰ、お声がけが、仕組みにあたります。

要すれば、必ずその仕掛けのなかを通過しないと、注文や会計に進めない、というのも仕組みの一つです。

今や、注文時に「ご一緒に〇〇はいかがですか？」というやり方よりも、揚げたての天ぷらの前を通過していたら、いつの間にか800円もするうどんになった、食べたいおかずを学食風にチョイスしていたら、いつの間にか1200円の定食になっていたというお客様の自発的な行為で客単価を上げる仕組みや、はじめからセットメニュー中心で単品の表示が小さく構成されたメニュー表になっており、お客様をセット販売に仕向けるような手法が多くのチェーン店で使われています。

どのやり方が良いとか悪いとかではなく、単品の注文で終わらせない仕組みを確立することが客単価アップに欠かせないということです。

ビジネスの世界では仕組みを確立した人、プラットホームを作りあげた人が、もっとも儲かるのが常なのです。