ポイントやキャッシュバックが消費行動に与える影響について
スーパーに買い物へ出かけると、どこのスーパーでも今日はポイント5倍デーなどといったサービスをしています。
また、インターネットで買い物をしたことがあればおわかりでしょうが、ポイント7倍とか、19倍とかお店や時期によって付与されるポイントが変わります。
今日はこのポイントサービスについてお話しします。
ポイントサービスにおける消費者の思考についてのお話がメインになりますので、具体的にどんなサービスをしたほうが良いかについては、こちらの記事を参考にしてください。
消費者はポイントに敏感になっている
ポイントと言えば女性というイメージがありますが、私の知っている限りでは性別に関係なく、お金に関してある程度の知識と管理を行っている人たちは、たいていポイントサービスに関心があります。
電子マネーやクレジットカードをメインで買い物をすればわかりますが、ポイントは通貨と一緒の取り扱いでダイレクトに値引きの恩恵をうけることができます。
一部の家電販売店では、購入しようとしている商品の値段を下げる、いわゆる現金値引きを売りにしていますが、多くのお店ではポイントを付与して次回の買い物で値引きされることが多いです。
よって、リアルのお店でもネットのお店でもポイント付与が現代の主流なのです。
スーパーでチラシを見て今日は〇〇が安いとか、未だに激安スーパーなどの業態もあり、これはこれで根強い支持を受けていますが、これらはどちらかと言えば古い購買パターンで、若い消費者はポイントを重視する傾向にあると考えられています。
だからと言って小さな飲食店が、ポイントサービスに加盟して、ポイントを付与しましょう、とは言わないのでどうか安心してください。
もう一つの主流〇〇円キャッシュバック
私が持っているクレジットカードは頻繁にリボ払いをおススメしてきますが、リボ払いに変更すると「もれなく」〇千円キャッシュバックのようなことが案内されてきます。
リボ払いは利用したことがあればわかりますが、カード会社に支払う金利が大きくなります。
毎月の支払額をコントロールできるので、消費者にもメリットはあるのでしょうが、支払う総額だけで考えるとカード会社にメリットがあるのです。
ですからカード会社から強くおススメされるわけですが、ここに「もれなく」〇千円キャッシュバックが付いてくると、そもそもリボ払いになんて関心がなかった消費者まで飛びつきやすいわけです。
言い方が乱暴になりますが、消費者が食いつきやすいエサがこの〇円キャッシュバックという手法なのです。
ここで私が言いたいのは、クレジットカード会社が悪い、リボ払いが悪い、と言っているわけではありません。
筆者自身も離婚に際して、裸同然で引っ越しをしたとき、リボ払いで破産を乗り切ることができた経験があります。だからリボ払いを否定するつもりはないのです。
伝えたいことは、消費者は〇円キャッシュバックに、それほどまでに敏感になっているということをお伝えしたいのです。
〇〇％引きというサービス
お金だけではなく、ある程度数字に強い人たちの思考過程は、〇円引きとかポイント〇倍と言われても、実際にそれが何パーセントなのかに変換して考えています。
ちなみに半額は50％OFFなので、ものすごい値引きなわけですが、ここまで値引き率が高い場合は元値を疑いがちです。
もう一度言いますが、数字に強い人は例外なく「率」で考えます。
コンビニで「おにぎり30円引き」って大したことはないように感じますが、100円のおにぎりが30円引きだとすると30％も割引になるのです。
数字に弱い人たちはたった30円の値引き、数字に強い人たちは30％もの大幅値引き、と捉えるわけです。
いろいろ話が飛んでしまったので、そろそろまとめに入りますが、現金での決済が少なくなってきた昨今では、〇〇円引きというフレーズだけではなく、ポイント〇〇倍とか〇％OFFというような表現も多く使われています。
あなたのお店の主流となる客層が、いったいどんな人たちなのかを見定めてみると、どの表現が最も効果的なのかが想像できると思います。
重ねて言いますが、小さな飲食店でキャッシュバックのポイントサービスをしましょうと言っているわけではないのです。
チラシやフリーペーパー、ホームページなどに載せる効果的なクーポンを決めたり、あなたのお店にとって最もお値打ち感を感じる宣伝販促が、何なのかを見極めたりするときに、今回の考え方が参考になるかと思います。
